هیاهوی ایمیل‌های بازاریاب

بازاریابی از طریق ارسال ایمیل، روش موثری است كه اگر به شكل مناسبی انجام شود، می‌تواند به توسعه یك كسب و كار و فروش بیشتر كمك كند. امروزه این ایمیل‌ها كه در واقع پیام‌های فروش هستند به خوبی توانسته‌اند جایگاه خودشان را در دنیای بازاریابی و تبلیغات باز كنند. عوامل بسیاری در موفقیت این پیام دخالت دارند كه شاید بتوان گفت محتوا و تركیب نگارش پیام مهم‌ترین آنهاست. كسب و كارهای كوچك و بزرگ متعددی هستند كه این ایمیل‌ها سنگ بنای پروژه و طرح بازاریابی آنها را می‌سازند. در واقع می‌توان این طور گفت كه این نامه‌های الكترونیكی، آگهی‌های تبلیغاتی شركت هستند كه می‌توانند خوانندگان آن‌ها را به خریدار تبدیل كنند یا این كه جوری ظاهر شوند كه صاحب ایمیل بدون باز كردن، آنها را پاك كند. در زیر ۱۵ توصیه آمده كه در انجام موفقیت‌آمیز یك طرح بازاریابی ایمیلی، كمك كار هستند:

۱) سعی كنید همواره بر خواسته‌ها، آرزوها، نیازها، رویاها و مشكلات مخاطبانتان تمركز داشته باشید. كلمه «شما»، لغت مهمی است كه به دریافت‌كننده ایمیل می‌رساند نگارنده این پیام از نیازها و خواسته‌های او خب دارد. قبل از این كه نامه را بنویسید، خودتان را جای گیرنده آن ایمیل بگذارید. مسئله مهم مورد توجه در این نوع بازاریابی اینست كه وقتی كسی هر ایمیلی را باز می‌كند، بلافاصله از خودش می‌پرسد كه : «خب ببینم در این نامه برایم چه نوشته‌اند؟»او منتظر است كه نامه برای «او» چیزی داشته باشد، پس دقت كنید و مرتب كلمه «شما» را به كار برده او را مخاطب قرار دهید.

۲) زمانی كه فروشنده و بازاریابی ، اینچنین نامه‌های فروشی می‌نویسد و برای مشتریان احتمالی ایمیل می‌كند، در حقیقت با یك آدم معین و مشخص صحبت می‌‌كند. این كلمات در واقع منعكس كننده شخصیت نویسنده و میزان توجه او به نیازهای مشتریان و مهارت و حرفه‌ای بودنش هستند. در ضمن مشتریان از لابه‌لای این لغات الكترونیكی در خواهند یافت كه آیا این فروشنده برای آنها ارزش و احترام قایل است و می‌خواهد نیازهایشان را برآورده سازد یا این كه فقط می‌‌خواهد از طریق آنها پول در بیاورد. احساسی كه پیام‌های الكترونیكی به خواننده می‌دهند، بسیار مهم است. پس در این باره دقت كنید.

۳) فراموش نشود كه منافع و امكاناتی كه یك محصول یا خدمات برای خریدار فراهم می‌كنند، عامل موفقیت فروش است. ویژگی‌ها و مشخصات كالا یا خدمات در یك سو قرار می‌گیرندو آن چه كه برای مشتری فراهم می‌آورند در سویی دیگر. خواننده یك پیام فروش مشتاق است كه از مزایای این كالا یا خدمات آگاه شود و بداند كه آیا می‌تواند مشكلش را حل كند و باری از روی دوشش بردارد یا نه. به عبارتی یك بازاریاب موفق در خط به خط پیام‌های الكترونیكی تبلیغاتش از فواید، فواید و فواید كالایش حرف می‌زند. شما هم آنقدر از این ویژگی‌های مثبت سخن بگویید كه او دیگر نتواند مقاومت كند؛ گوشی تلفن را بردارد و به شركت شما تلفن بزند، همان لحظه برایتان ایمیل بزند یا خودش به دفتر كار و فروشگاهتان بیاید.

۴) هرگز ارزش جمله اول را از یاد نبرید. بعد از یك تیتر جذاب و جالب توجه، این اولین جمله پیام تبلغاتی است كه تعیین می‌كند آیا خواننده به سراغ جمله دوم می‌رود و مطالعه پیام را ادامه می‌دهد یا خیر. هر جمله نیز به نوبه خود اهمیت دارد چرا كه جذابیت و مناسب بودن هر یك می‌تواند، خواندن عبارات بعدی را تضمین كند. هر كلمه و هر عبارت می‌بایست جوری انتخاب شوند كه امكان فروش و موفقیت پیام را بیشتر كنند.

۵) خواننده پیام فروش خواهان اطلاعات مفید، دقیق، شفاف و گویاست. اگر شما ارائه كننده خدمات هستید، علت "فوق‌العاده بودن" آن را شرح دهید. مزایایش را نسبت به دیگر خدمات مشابه ذكر نمایید. مشتری احتمالی باید متقاعد شود كه خدمات شما از مال رقبایتان بهتر و خرید آن مقرون به صرفه‌تر است تا به كسب و كار شما مراجعه كند. وقتی كه می‌گویید كالایتان بهترین كیفیت را دارد ودرجه یك است، منظورتان چیست؟ آیا می‌‌خواهید بگویید كه اصلا خراب نمی‌شود؟ تعمیراتش رایگان است؟ بدانید كه مشتری احتمالی هم مثل شما نمی‌خواهد ضرر كند و بابت كالایی بی‌كیفیت و نامرغوب پول بپردازد. پس به نیازش توجه كنید.

۶) فروشنده و بازاریاب در یك پیام فروش الكترونیكی در حال گفتگو با خواننده پیام است. یك گفتگوی فروش موفق، با لحنی دوستانه و به دور از قیدو بندهای گفتگوهای نامه‌ای رسمی انجام می‌گیرد. البته منظور از یك گفتگوی دوستانه و غیررسمی به كارگیری جملات بی‌ادبانه نیست. در اصل این پیام‌ها، پیام‌های فروش هستند. پس تصور كنید كه با مراجعی كه خریدار احتمالی است، رودررو نشسته‌اید و سعی دارید با صحبتی دوستانه او را به خرید متقاعد نمایید.

۷) زمانی كه در حال نوشتن ایمیل هستید، گاه به گاه از خودتان بپرسید كه «اگر كسی مقابل من نشسته بود و سعی می‌كرد با همین جملات مرا متقاعد به خرید همین كالا بكند، آیا من از او خرید می‌كردم؟» با صداقت به این پرسش جواب دهید.

۸) در جملاتتان از افعال مجهول استفاده نكنید. افعال معلوم و با فاعل «ما» نشان می‌دهند كه شركت و كسب و كاری كه پیام فرستاده، فعال و پویاست. مثلا این طور نگویید كه به محض این كه سفارشتان دریافت شود، كالای مورد نظرتان ارسال خواهد شد. در عوض بنویسید. «به محض این كه سفارشتان را دریافت كنیم، كالای مورد نظر را برایتان ارسال خواهیم كرد.» این افعال معلوم كه فاعلشان شما هستید، نشان می‌ دهد كه صاحب و كارمندان این كسب و كار فعال بوده قویا در عرصه كاریشان دخالت دارند. در این حالت صحبت از «افراد» است نه یك «شركت» كه احساس خوشایندی به مشتری بالقوه می‌دهد.

۹) مراقب باشید كه متن پیامتان یكنواخت و خسته‌كننده نشود. هر پاراگراف نباید بیش از پنج خط باشد. درشت كردن حروف، علامت تعجب و سوال و خط كشیدن زیر كلماتی كه مهم هستند، هم توجه خواننده را جلب می‌كند و هم متن را جالب‌تر و متنوع‌تر كرده از خطر یكنواختی نجات می‌دهد و دقت كنید كه بیش از اندازه این روش‌ها را به كار نگیرید چرا كه وقتی بر همه چیز تاكید كنید، در واقع بر هیچ چیز تاكید نكرده‌اید.

۱۰) حتما، حتما و حتما متن خود را پاراگراف بندی كنید. یك نوشته طولانی و پشت سرهم به خواننده استراحت نمی‌دهد و او را خسته و ناراحت می‌‌كند. به علاوه نقطه‌گذاری‌های صحیح و دیكته درست كلمات را هم از یاد نبرید. فهم و خواندن جملات طولانی و پر از علامت‌های مكث، برای خواننده دشوارست ومثل یك پاراگراف طولانی به نظر می‌آید. این یك نامه تبلیغاتی است كه برای فروش كالای شما ارسال می‌شود و اگر بخواهد موفق عمل كند، اول باید خوانده شود! رعایت نكردن نكات بالا امكان تا به آخر خوانده شدن پیام الكترونیكی شما را كاهش می‌‌دهد.

۱۱) پس از این كه جملاتتان را روی كاغذ آوردید، پیش از ایمیل كردن آنها، از دوست یا همكاری بخواهید كه آن را بخواند و نظرش را بگوید. اگر او گفت: «واقعا» با مهارت و تیزهوشی نوشته شده، تو واقعا خوب «می‌نویسی»، كاغذ را دور بریزید و دوباره از ابتدا شروع كنید ولی اگر گفت: «ببینم!» به نظر كالای خیلی خوبی می‌آید! چطور می‌توانم یكی از آن «بخرم؟» بدانید كه كارتان را درست انجام داده‌اید.

۱۲) تجربه‌ نشان داده كه وقتی مردم نامه‌ای را باز می‌كنند، اول پیوست آن را می‌ خوانند. پیوست پیام‌های فروش هم چنین خاصیتی دارد. پس حتما برای ایمیل تبلیغاتی خود پیوست بگذارید و هم این كه جالب توجه‌ترین و مهم‌ترین فایده خرید این كالا یا خدمات را در آن بگنجانید. شاید بتوان گفت كه جملات و محتویات یك پیوست، "خط اول" دیگری در پیام الكترونیكی فروش هستند.

۱۳) به مشتری احتمالی بگویید كه برای خرید باید چه كار كند. البته یك جمله كوتاه و امری پاسخگو نخواهد بود. این صحبت هم باید دوستانه و با فعل دوم شخص مفرد نوشته شود. از همه مهمتر این كه غیرمستقیم باید به خواننده امر كند و این یعنی همان تشویق او به خرید مثلا شما می‌‌گویید: "خب چرا همین حالا گوشی تلفن را برنمی‌داری و با شماره .... به من زنگ نمی‌زنی؟ همین حالا دست به كار شو!"

۱۴) هرگز درباره كوتاهی و بلندی متن پیامتان نگران نباشید. اگر پیامی خسته كننده، پیچیده، تكراری و پر از لغت من بوده به احساس و نیاز خواننده و مشتری توجهی نكرده باشد، مورد توجه قرار نمی‌گیرد. حالا هر قدر هم كه مختصر باشد. تمامی نكات مفید و جذاب و مورد علاقه‌ مشتریان احتمالی را در پیامتان ذكر كنید. البته لازمست كه همین مطالب جالب را به شیوه‌ای حرفه‌ای و مناسب بنویسید كه خواننده احساس خستگی نكند و تا پایان نوشته‌هایتان را بخواند.

نكاتی كه گفته شد، اصول ثابت شده‌ای هستند كه تاثیر مثبت آنها در موفقیت بازاریابی ایمیلی بر همه متصدیان فروش و بازاریابان واضح است. اگر هنوز این ایمیل‌های فروش را ارسال نكرده‌اید و قصد دارید به این عرصه از بازاریابی وارد شوید، رعایت این نكات كمكتان خواهد كرد. اگر هم در این نوع بازاریابی فعالیت دارید ولی آن‌طور كه می‌خواهید نتیجه نگرفته‌اید، بازبینی استراتژی‌هایتان و مقایسه‌شان با۱۴ توصیه بالا، مفید خواهد بود.

منبع : مجله اینترنتی ویستا