نکته هایی درباره رفتار خرید مردان

دانستن اطلاعات جمعیت شناختی درباره بازار هدف یکی از پایه ای ترین نیازهای واحد بازاریابی برای به ثمر رساندن تلاش هایش است. اینکه بدانیم مخاطبان اصلی ما از چه قشری هستند، چقدر درآمد دارند، از لحاظ تحصیلی چه سطحی دارند، چند ساله هستند و از همه مهم تر در هنگام خرید چه رفتارهایی را از خود بروز می دهند، باعث می شود که فعالیت های واحد بازاریابی هدفمند و هم راستا با نیازهای مشتریان هدف باشد.

ماهنامه بازاریاب بازارساز: دانستن اطلاعات جمعیت شناختی درباره بازار هدف یکی از پایه ای ترین نیازهای واحد بازاریابی برای به ثمر رساندن تلاش هایش است. اینکه بدانیم مخاطبان اصلی ما از چه قشری هستند، چقدر درآمد دارند، از لحاظ تحصیلی چه سطحی دارند، چند ساله هستند و از همه مهم تر در هنگام خرید چه رفتارهایی را از خود بروز می دهند، باعث می شود که فعالیت های واحد بازاریابی هدفمند و هم راستا با نیازهای مشتریان هدف باشد.

اگر مشتریان هدف شما مردان هستند، دانستن رفتار خرید آنها برای موفقیت فعالیت های بازاریابی مهم و حیاتی است. شاید شما هم این پیش فرض نادرست را شنیده باشید که چون پیچیدگی ذهن مردان کمتر از زنان است، رفتار خرید آنها نیز شفاف تر و درک آن آسان تر است.

اما بر خلاف این تصور، از آنجا که مردان سخت تر خرید می کنند و در کنترل هیجانات خود هنگام خرید بهتر از زنان عمل می کنند، درک رفتار خریدشان آنقدرها هم ساده نیست. بنابراین در ابتدا باید به این نکته توجه کنیم که تحقیقات بازار با پیش فرض و کلیثشه ها میانه خوبی ندارند و به دنبال این است که به اطلاعات صحیح و واقعی دست یابد. قبول کردن پیش فرض های کلی درباره خرید مرد یا زن تنها باعث می شود که مسیر را اشتباه برویم. بدون شک رفتار خرید یک مرد جوان با مردی مسن متفاوت است، بنابراین باید تعریف درستی از مخاطبان هدف داشته باشیم.

پیش فرض های نادرستی که درباره نحوه و دلیل خرید مردان وجود دارد باعث می شود که استراتژی فروش و بازاریابی بازاریابی سازمان مسیر درستی را طی نکند. برای مثال این تصور که مردان نسبت به زنان علاقه کمتری به چانه زدن دارند، کاملا غلط است. نگاهی به آمار نشان می دهد که مردان علاقه زیادی به چانه زدن دارند و تنها روش آنها متفاوت از روش خانم هاست. از این دست تصورات کلیشه ای به وفور در مورد خریداران مرد وجود دارد که باور کردن آنها سبب می شود بخش بزرگ و مهمی از بازار را از دست دهیم. خوشبختانه در این زمینه پژوهش های کاربردی و مفیدی انجام شده که می تواند به شرکت ها و بنگاه های اقتصادی کمک کند.

اخیرا یک موسسه تحقیقاتی در پژوهشی به بررسی رفتار خرید مردان پرداخته و به نتایج جالبی رسیده که آگاهی از آنها می تواند به بازاریابی هر چه بهتر برای این بخش از مخاطبان منجر شود. در اینجا به بررسی نتایج این تحقیق مهم می پردازیم.

۱. ۵۰ درصد از مردان جوان (بین ۲۵ تا ۴۰ سال) تحت تاثیر تبلیغات و بنرهای دیجیتال قرار می گیرند.

۲. ۶۸ درصد از مردمانی که گوشی تلفن همراه هوشمند دارند، بر اساس تبلیغات موبایلی خرید خود را انجام می دهند. این آمار در مورد زنانی که گوشی تلفن همراه هوشمند دارند، ۵۸ درصد است.

۳. تنها ۵ درصد از مردان به تبلیغات از طریق کاتالوگ توجه دارند.

۴. ۴۴ درصد از مدیران جوان (بین ۲۵ تا ۴۰ سال) تحت تاثیر موتورهای جستجوگر اصلی خرید خود را انجام می دهند.

۵. ۴۴ درصد از مردان درباره تجربیات مثبتی که از خرید آنلاین به دست آورده اند، با دوستان و آشنایان خود صحبت می کنند.

۶. ۹۰ درصد از خانم ها زمانی که می خواهند خریدهای بزرگی همچون خانه و خودرو انجام دهند، موضوع را با همسر خود در میان می گذارند و با او مشورت می کنند.

۷. ۵۴ درصد از مردان زمانی که می خواهند درباره محصولات مورد نظر خود جستجو کنند، به شبکه های اجتماعی مراجعه می کنند.

۸. ۵۸ درصد از پدران می گویند زمانی که می خواهند تصمیم به خرید کردن بگیرند، حداقل از ۴ منبع اطلاعاتی برای به دست آوردن اطلاعات مورد نظر خود استفاده می کنند.

۹. ۴۳ درصد از مردان ثروتمند معتقدند که خرید کردن فرآیندی آرامش بخش و لذتبخش است.

۱۰. ۸۷ درصد از مردان اعلام کردند که ۵ ثانیه پس از دریافت یک پیام تبلیغاتی، آن را از گوشی خود حذف می کنند.

تحلیل و بررسی این نتایج می تواند حتی به اصلاح و تغییر راهبردهای بازاریابی و تبلیغاتی یک سازمان منجر گردد. برای مثال در شرایطی که تنها ۵ درصد از مردان به تبلیغات از طریق کاتالوگ توجه می کنند، ارائه کاتالوگ به مشتریان مرد تقریبا کار بیهوده ای است. بنابراین بهتر است به جای روی آوردن به چاپ کاتالوگ هایی که با صرف هزینه و وقت نسبتا زیاد هیچ منفعتی برای ما ندارند، حضور پررنگ تری در تبلیغات اینترنتی و شبکه های اجتماعی داشته باشیم.

همچنین بی اثر بودن ارسال پیامک های تبلیغاتی به طوری که مخاطبان مرد حتی زحمت خواندن کامل آنها را نیز به خود نمی دهند، این پیام را برای سازمان ها و شرکت ها دارد که این روش تبلیغاتی تنها باعث بالا رفتن هزینه های آنها می شود و بازگشت سرمایه قابل توجهی را نباید از ارسال پیامک انتظار داشت.

علاوه بر این، اطلاعات به دست آمده از این پژوهش نشان می دهد که در کل، فرآیند خرید برای مردان لذت بخش نیست. اینکه ۴۳ درصد از مردان ثروتمند با خرید کردن به آرامش می رسند، نشان می دهد که در تلاش های بازاریابی برای مردان، خیلی نباید روی عنصر آرامش و لذت مانور داد. مطمئنا این آمار در مورد مردانی که سطح درآمد پایین تری دارند و ثروتمند محسوب نمی شوند، پایین تر هم هست؛ لذا باید روی جنبه های دیگری از خرید مانند کاربرد یا کسب منافع جانبی تمرکز کرد تا مخاطبان مرد را تحت تاثیر قرار داد.