روش های برایان تریسی برای چانه زنی

مجله موفقیت: مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی - مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

در این مقاله به مطالبی پرداخته می شود که باعث فروش با قیمت های بالاتر و خرید با قیمت های پایین تر می شود. دو نوع مذاکره وجوددارد: مذاکره یکدفعه ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلندمدت. در مذاکره کوتاه مدت بایدبدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می بینید یا با او کار می کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعه ای از تاکتیک های مذاکره قیت وجود دارد که می توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک دفعه ای از آنها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیک ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلندمدت که سال ها طول می کشد هم کاربرد دارد.

امتناع

مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگوید: «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می شود که طرف مقابل فورا آن را تغییر دهد و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.


پرسش

بپرسید: «آیا این بهترین قیمتی است که می توانید بدهید؟ نمی توانید قیمت بهتری بدهید؟»

وقتی قیمت را می پرسید و شخص پاسخ می دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید «آیا این بهترین قیمتی است که می توانید بدهید؟» و بعد کاملا سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می آورد یا در غیر این صورت فورا پیشنهاد دیگری را مطرح می کند.

اگر طرف مقابل در پاسخ به سوال شما قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعا بهترین قیمتی است که می توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آنها مذاکره می کنید، نمی دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کرده اید.

همچنین می توانید بپرسید: «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد، چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می کند.

گاهی می توانید این سوال را بپرسید: «یعنی به من می گویید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سوال مستقیم را می پرسید، افراد حس می کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزانتر فروخته اند، صادقانه به شما بگویند.


اجناس را در حراجی بخرید!

برای خرید اجناس خرده فروشی مثل مبلمان، تجهیزات یا ابزار چمن زنی، می توانید بپرسید: «آیا اصلا این کالا را حراج می کنید؟»

اغلب سازمان های خرده فروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه می گذارند. وقتی می گویند این کالا معمولا در بهار حراج می شود، می توانید پاسخ دهید: «خوب من آخرین حراج را از دست دادم اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»

گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آنها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت می کند.


ادعا

هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فورا پاسخ دهید: «می توانم ارزانترش را جای دیگری پیدا کنم.»

هرگاه به فروشنده بگویید که می توانید آن کالا را از رقبایش ارزانتر بخرید، فورا نرم می شودو شروع به پایین آوردن قیمت می کند. تاکید بر این نکته که «می توانم آن را از جای دیگری ارزانتر بخرم»، اغلب مقاومت قیمتی را در هم می شکند، زیرا فروشنده گمان می کند که به جای دیگری می روید.

به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره، دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت تر توافق می کند.


بی ارزش کردن قیمت

وقتی کسی از شما ۱۰۰ دلار می خواهد، قیمت را بی ارزش کنید و بگویید: «همین الان ۵۰ دلار نقد به تو می دهم.»

هر گاه فورا قیمتی را اعلام کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش می یابد. دلایلی وجود دارد که نشان می دهد پیشنهاد خرید کاملا نقد باعث می شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارتند از: کاهش هزینه های انبارداری، عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و احساس «خشنودی سریع».

در مثال دیگر، ۵۰ دلار را برای خرید کالایی ۱۰۰ دلاری پیشنهاد می دهید و پیشنهاد بعدی فروشنده ۶۰ دلار است. اغلب متوجه می شوید که حتی اگر قیمت را به حد خنده داری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایین تر از آنچه تصور می کردید، کالا با به شما بفروشد.


بیشترخواهی

بیشترخواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه اینکه بگویید: «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویلتان رایگان باشد.»

اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می توانید با خوشرویی بگویید: «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلا معامله نمی کنم.»

کلید استفادهازبیشترخواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست های بیشتر را اضافه کنید.این تاکتیک حتی برای خرید کالاهای مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرددارد.


درس هایی برای خرید خانه

شما توافق کرده اید که خانه ای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان، پرده ها و ابزار چمن زنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی می فروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند. با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانه ای را خرید که به قیمت ۲.۴ میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن سرانجام با قیمت یک میلیون دلار موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند.

سپس دوستم که مذاکره کننده ای عالی است گفت: «البته این قیمت شامل مبلمان از جمله کارهای هنری نیز می شود، اینطور نیست؟» همانطور که اتنتظار می رفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به ۱۰۰.۰۰۰ دلار بالغ می شد اما از آنجا که آنها مشتاق فروش خانه بودند و همچنین می دانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه می خواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایین تر از آنچه که امید داشتند، فروختند.