استراتژی هایی برای استخدام فروشندگان بهتر

مجله پنجره خلاقیت - جف شاویتز، ترجمه شادی حسن پور: برخی مدیران عامل و مدیران فروش می گویند که پیدا کردن فروشندگان عالی کاری غیرممکن است، اما به هر حال موسساتی هستند که فروشنده های بسیار خوبی دارند و به همین دلیل است که درامد سالانه آنها هر سال افزایش پیدا می کنند زیرا می توانند فروشندگان عالی را مجاب به کار کردن در شرکت خود کنند.

مهم ترین جنبه ای که در رشد و ارتقای شرکت و رسیدن آن به معیارهای سوددهی بیشتر نقش دارد، استخدام است؛ پس هرگز از جستجوی استعدادهای جدید در زمینه فروش غافل نشوید. بازار حسابی رقابتی شده است.

برای استخدام بهتر به نکات زیر توجه کنید:

۱. مصاحبه

وقت تان را صرف سوال و جواب در زمینه مسائل شخصیتی افراد و تناسب آنها در محیط کاری خود نکنید؛ این چیزی است که در همان دقایق اول متوجه آن خواهید شد. سوالات خوب بسیاری وجود دارد که باید از فروشنده احتمالی آینده تان بپرسید که در ادامه چندتای آنها را می بینید:

معمولا توانایی چند ساعت کار در روز را دارید؟

بزرگ ترین موفقیتی که در زمینه فروش به دست آورده اید چیست؟

چه مشتری خاصی را جذب کرده اید و چرا فکر می کنید آن معامله، بهترین معامله عمرتان بوده است.

اگر مسئول خرید شرکتی به شما بگوید که اگر سر قیمت کوتاه بیایید، معامله بزرگی را با شما انجام خواهد داد، چه کار می کنید؟

در مورد یکی از معاملاتی که به سرانجام نرسید توضیح دهید. چه کار اشتباهی انجام دادید و اگر الان بخواهید برای همان معامله تلاش کنید، چه کاری را به شکلی متفاوت انجام می دهید؟

به سمت قبلی تان فکر کنید (البته اگر متقاضی تازه فارغ التحصیل نشده باشد) دوست داشتید مدیر فروش یا مدیرعامل تان چه کاری را به شکلی متفاوت انجام می داد؟

دو ویژگی شخصیتی تان، که می خواهید آنها را بهبود ببخشید تا به موفقیت بیشتری برسید، کدام ها هستند؟

آیا محصولات و/یا خدمات مان را دوست دارید؟

اگر خودتان به محصول و/یا خدماتی علاقه و باور نداشته باشید، آیا می توانید آن را به فروش برسانید؟

فکر می کنید که فروش مهارتی اکتسابی است یا ذاتی؟

از انجام دادن چه کاری لذت بیشتری می برید؛ فروش یا مدیریت؟

فراموش نکنید که متقاضی کار نیز در حال ارزیابی شماست. باید نگرش و چشم انداز خود و شرکت تان را به خوبی به او بفروشید تا بتوانید بهترین استعدادهای ممکن را جذب کنید.

۲. بهترین مکان برای استخدام

همه جا از بیش از یک فرمت استخدامی استفاده کنید. فروشندگان احتمالی زیادی وجود دارند که می توانید آنها را به اشکال گوناگونی بیابید (شبکه های اجتماعی، روزنامه ها، نمایشگاه های شغلی، سایت های کاریابی و ...) بودجه ای مشخص کرده و تا زمانی که بهترین ها را شناسایی نکرده اید، در کانال های مختلف جستجوی شان کنید.

۳. صدا و زبان بدن

بهتر است که تماس تلفنی با متقاضی کار فروش داشته باشید. صدای شان از پشت تلفن چطور به نظر می رسد؟ آیا صدای قوی و رسایی دارد؟ یا خیل شل و ول حرف می زند؟ آیا تاثیری را که می خواهید روی مشتریان تان می گذارد؟

بعد از مکالمه تلفنی یک قرار مصاحبه حضوری نیز ترتیب دهید تا رو در رو با متقاضی صحبت کنید. بخشی از فرآیند مصاحبه شامل نسجش مهارت های ارتباطی، زبان بدن، میزان اعتماد به نفس، حفظ و کنترل ارتباط چشمی با دیگران و نحوه دست دادن می شود شاید ساده به نظر برسد، اما همین موارد تاثیر زیادی در بخش فروش خواهند گذاشت.

۴. یادداشت های تشکر

مصاحبه به نظر خوب و امیدوارکننده پیش رفته است. از یکی از متقاضیان خوش تان آمده و می خواهید به او پیشنهاد کار بدهید. اما صبر کنید: آیا او برای تان یادداشت تشکر فرستاده است؟ نامه دست نویس بهترین کار ممکن است اما در بیشتر موارد باید به ایمیل تشکر اکتفا کنید.

زیبایی و ارزش دست نویس بودن این یادداشت ها در عصر تکنولوژی از بین رفته است، اما هنوز هم از اهمیت بالایی برخوردارند. من به شخصه اگر ظرف چند روز یادداشت تشکری از متقاضی دریافت نکنم، او را استخدام نخواهم کرد.

۵. ارزش مسئولان استخدام و منابع انسانی

افرادی که مسئولیت سنجش متقاضیان و استخدام شرکت ها را به عهده می گیرند، در زمان و وقت شما صرفه جویی می کنند. با این حال بهتر است قبل از استخدام این افراد، با آنها در مورد مشکلات احتمالی و غرامت نیز صحبت کنید؛ زیرا ممکن است پیس از چند هفته یا چند ماه متوجه شوید که نیروی کار جدیدتان اصلا آن شخصی نیست که به دنبالش بودید. افرادی را برای بررسی نیروی کار جدید استخدام کنید که متخصص صنعت کاری شما باشند.

۶. فروشندگان و کارمندان فعلی

بهترین روش تبلیغ شرکت تان بازاریابی دهان به دهان است. فروشندگانی که از کار در شرکت شما رضایت داشته باشند، می توانند محیط کاری عالی، پرداخت مناسب و به موقع و مدیریت جدی شما را برای دیگران نیز تعریف کنند. اگرچه نیاز نیست، اما می توانید پاداشی برای معرفی نیروی کار حرفه ای نیز معین کنید.

۷. آماده سازی

«قبل از آن که تشنه شوی، چاهت را بکن.» زمانی که بحث استخدام پیش می آید، این نقل قول از ست گادین به ذهنم می رسد. استخدام کردن یک فرآیند همیشگی و آگاهانه است. همیشه باید به فکر آن باشید و به لحظات آخر موکولش نکنید. حتی اگر از تیم کاری تان رضایت دارید، باز هم باید به مدیریت، توسعه و ارتقای آن فکر کنید.

راز مدیریت کارمندان تان به بهترین شکل ممکن این است که بدانید آنها واقعا چه توقعی از شغل شان دارند. صادق باشید. رک و راست باشید. بهتر است نظرات و بازخوردهای تان را به طور مستقیم به خود آنها بگویید و در مورد خواسته های شان نیز از آنها سوال کنید.

۸. بازگشت سرمایه در فرآیند استخدامی

میزان بازگشت سرمایه تان در فرآیند استخدامی را ارزیابی کنید. همه ما به عنوان مدیران کسب و کار با اصطلاح «بازگشت سرمایه» آشناییم. با این حال آیا تا به حال آن را در فرآیند استخدامی در نظر گرفته اید؟

چقدر بودجه برای برنامه استخدامی تان اختصاص داده اید؟ چند نفر از نیروهای کاری جدیدتان طی یک، سه یا ده سال آینده با شما می مانند؟ چقدر برای آموزش فروشندگان جدید وقت و انرژی صرف می کنید؟

۹. ارجاعات

چرا کسی که برای کار به شرکت شما آمده، شما را به شخص نامناسبی ارجاع دهد؟ سعی کنید کمی دقیق تر شوید. بله. با اولین فرد ارجاع داده شده تماس بگیرید و پس از پایان صحبت های تان از او بخواهید که فرد دیگری را نیز در این رابطه به شما ارجاع دهد. به این ترتیب می توانید نظرات بی طرف تری دریافت کنید.

پرسش های بهتر باعث دریافت پاسخ هایی بهتر نیز خواهد شد. در مورد اطلاعاتی که می خواهید از فرد ارجاع داده شده بپرسید، خوب فکر کنید. ضمنا بهتر است با فرد ارجاع داده شده تماس بگیرید. اگر نمی خواهید تماس بگیرید، پس چرا از متقاضی می خواهید اسم و راه تماس با این افراد را به شما بدهد. این کار به متقاضی نشان می دهد که شما در کارتان جدی هستید و امور را به خوبی پیگیری می کنید (زیرا در ۹۹ درصد اوقات فرد ارجاع داده شده به متقاضی خواهد گفت که شما با او تماس گرفته اید.)

همین! اگر خواستید تیم فروش تان را ارتقا دهید، سعی کنید یک یا چندتا از این استراتژی های استخدامی را به کار ببندید. موفق باشید!