۱۱ اشتباه که هنگام مذاکره درباره حقوق باید از آن اجتناب کنید

وب‌سایت تک شات - پریسا قره گوزلو: همه ما یک بار هم که شده به عنوان کارفرما یا کارمند در مذاکراتی که برای استخدام و تعریف حقوق انجام شده حضور داشته ایم. بطور کلی در تمامی این مذاکرات اشتباهاتی رخ می دهد که البته طبیعی است. افراد جویای کار برای به دست آوردن شغل مورد نظر هیجان زده هستند و بنابراین تمایل بیشتری برای موافقت و تصاحب آن موقعیت شغلی دارند.

اما باید بپذیریم که هیچکس از مذاکره ای خوب و منطقی ناراحت نمی شود. اگر سازمانی خواستار جذب شماست و شما هم مشتاق کار در آن سازمان هستید، مکالمه ای خوب و سازنده در خصوص شغل مورد نظر همه را شادمان خواهد کرد.

به خاطر داشته باشید که مذاکره ای نتیجه بخش در خصوص حقوق برای هر دو طرف سودمند خواهد بود. اما در انجام این مذاکرات باید دقت کنیم که اشتباهی ناخواسته که در نهایت به ضررمان تمام شود را مرتکب نشویم.

۱. طرح فهرستی کوتاه از شرایط و خواسته ها

موضوع فقط پول نیست. طرفی که فهرستی طولانی تر از شرایط را ارایه دهد برنده خواهد بود- چرا که در اینصورت شاید با اعطای بعضی امتیازات کوچک بتوانید امتیازات بزرگی برای خود کسب کنید.

در مذاکرات حتما در خصوص این موارد صحبت کنید: تعطیلات، مرخصی های استعلاجی، مزایا، الزامات ترفیع شغلی، مشارکت در سود، حق ایاب و ذهاب و سایر موارد.

تکرار می کنیم: فهرستی که موارد بیشتری را در نظر گرفته باشد برنده خواهد شد.

۲. انتخاب زمان نامناسب برای مذاکره

این سلاحی مخفی است که معمولا مورد استفاده قرار نمی گیرد. Carl Icahn، یکی از بزرگان حوزه مذاکرات تجاری، ترفند جالبی دارد. او اصولا مذاکرات خود را اواخر روز برگزار می کند و تا پیش از جلسه به خواب و استراحت می پردازد. همه ما "کاهش اراده" را تجربه کرده ایم. قطعا شما هم متوجه شده اید که شاید بتوانید در برابر خوردن یک تکه کیک در ساعات آغازین روز مقاومت کنید اما این مقاومت را ساعات عصر و شب نمی توانید از خود نشان دهید.

به همین ترتیب هم اگر در طول روز کاری به شما پیشنهاد شد بگویید "جالب است، اما اجازه بدهید کمی در مورد آن فکر کنم و همه جوانب را در نظر بگیرم و بعدا با شما تماس بگیرم." بعد کمی استراحت کنید و تا حد امکان در ساعات پایانی کاری تماس بگیرید و در خصوص پیشنهاد مطرح شده مذاکره کنید.

۳. برنامه ریزی کوتاه مدت

به خاطر داشته باشید که قرار نیست تصدی آن کار را به مدت دو هفته به عهده بگیرید، پس پرسش های خود را در ارتباط با همکاری طولانی مدت مطرح کنید.

چه چشم اندازی پیش روی کمپانی است؟ برای کسی در موقعیت شغلی که شما قرار است به عهده بگیرید چه امکانی برای پیشرفت وجود دارد؟ آیا در حال حاضر عملکرد کمپانی مثبت است؟

در هنگام مصاحبه برای مسیر حرفه ای خود چشم اندازی را در نظر داشته باشید. این کار به شما در خصوص حقوق و سایر امکاناتی که نیاز خواهید داشت ایده ای خواهد داد.

۴. پذیرش سریع شرایط

بهترین مذاکره آن است که پس از شنیدن شرایط به طرف مقابل بگویید زمانی را برای فکر کردن لازم دارید و سپس واقعا به شرایط مطرح شده بیاندیشید. فهرست خود را تهیه کنید. اگر پیشنهادات دیگری نیز وجود دارد آنها را نیز در نظر بگیرید و با یکدیگر مقایسه کنید.

ارزش شما در بازار کار مانند ارزش در سایر بازارها تعریف می شود: عرضه و تقاضا. مشخص کنید که آنچه در حیطه کاری شما عرضه می شود کدام است و تقاضا برای شما در چنین بازاری چگونه خواهد بود.

به محض دریافت پیشنهاد کار بلافاصله میزان عرضه را بررسی کنید. اگر عرضه صفر است اوضاع به نفع شما نخواهد بود. اما حتی در چنین شرایطی هم می توانید با کمی صبر و گفتن "اجازه بدهید فکر کنم و جوانب را بررسی کنم. برای پیشنهاد شما سپاسگزارم. نظرتان در خصوص ادامه مذاکره در یکی دو روز آینده چیست؟" شرایط را به نفع خود تغییر دهید.

بله، شاید گفتن این جمله کمی ترسناک باشد اما مطمئن باشید کارساز است.

۵. ضعف در محاسبات

پیش از حضور در جلسه موارد زیر را محاسبه کنید.

سایر افراد با مهارت های مشابه در چنین شغلی چقدر درآمد دارند؟

من چه ارزش مالی برای کمپانی به همراه خواهم داشت (حقوق درخواستی شما باید کسری از این ارزش باشد)؟

اگر شما صاحب چنین کسب وکاری بودید چه مبلغی برای انجام این کار دریافت می کردید؟ در اینجا باید حقوق و سایر مزایا را در نظر بگیرید.

۶. تظاهر به علامه دهر بودن

چنین شخصی حتما بازنده خواهد بود. همیشه سعی کنید از دیگران کمک بگیرید: "اگر چنین شغلی به تو پیشنهاد می شد، چه درخواستی داشتی؟"

یا "شما تجربه زیادی در خصوص چگونگی رشد افراد و ارزش آفرینی در شرکت دارید. من چه انتظاراتی می توانم داشته باشم و چگونه می توانم در این کمپانی رشد کنم؟ می توانیم در این خصوص صحبت کنیم؟"

همچنین می توانید بگویید:"از آنجایی که این کمپانی را خیلی دوست دارم و تمایل دارم این پیشنهاد شغلی را قبول کنم، اطمینان دارم که شما من را در خصوص مواردی که باید از آن مطلع باشم راهنمایی می کنید. آیا موردی ازقلم نیفتاده است؟"

بدین ترتیب آنها باید علیه خود در مذاکره وارد شوند.

۷. عدم طرح پرسش "چطور"

اگر طرف مقابل حقوق کمی به شما پیشنهاد داد یا از پرداخت حق ایاب و ذهاب اجتناب کرد یا زمانی را برای تعطیلات در نظر نگرفت یا امکان پیشرفت را در شرکت به شما اعطا نمی کرد باید بپرسید "چطور".

به عنوان مثال:"سایر افراد در این شغل X ریال درآمد دارند در حالیکه من Y ریال از شما برای انجام کار خواستم. می شود برای من توضیح بدهید که چطور می توانم مبلغ Z ریال پیشنهادی شما را بپذیرم؟"

قطعا آنها به مذاکره ادامه می دهند و اعداد و ارقام تغییر می کند.

۸. عدم استفاده از ضعف طرف مقابل

بسیاری از مردم هیچ قدرتی ندارند که البته تمایلی هم به این وضعیت ندارند، بخصوص اگر شما این مورد را به آنها گوشزد کنید. اگر شما موردی را مطرح کردید و پاسخ آنها این بود که : "برای ما مقدور نیست. این مقررات منابع انسانی است." باید بپرسید:"یعنی شما قدرت تغییر این موارد را در صورت لزوم ندارید؟"

هیچکس دوست ندارد دیگران آنها را به عنوان فردی فاقد قدرت بشناسند. مطمئن باشید یا در نظر خود تغییر ایجاد می کنند یا موضوع را با منابع انسانی به بحث و بررسی می گذارند.

۹. عدم استفاده از قانون آینه

اگر طرف مقابل گفت: "ما حقوق X ریال را پیشنهاد می کنیم و حتی یک ریال هم نمی توانیم بالاتر برویم." حرفشان را تکرار کنید، "نمی توانید یک ریال هم بالاتر بروید."

قطعا به مذاکره ادامه می دهند تا سعی کنند توانایی خود را ثابت کنند.

۱۰. حرافی بیش از حد

ساکت بمانید تا آنها صحبت را آغاز کنند . هیچکس از سکوت آزاردهنده لذت نمی برد. آنقدر ساکت بمانید تا آنها مجدد صحبت را آغاز کنند. بگذارید آنقدر سکوت آزارشان دهد تا صحبت را آغاز کنند.

۱۱. استفاده از اعداد رند

اگر پیش از حضور در مذاکره بررسی های لازم را انجام داده اید و استانداردهای آن حوزه از صنعت و ارزشی که شما با خود به کمپانی می برید را محاسبه کرده باشید می توانید مبلغی را به عنوان حقوق درخواستی خود ذکر کنید. اما هیچ وقت یک عدد رند را اعلام نکنید. مثلا هرگز مبلغ ۲ میلیون تومان را پیشنهاد ندهید. در عوض مبلغ پیشنهادی خود را به ۲ میلیون و سیصد و پنجاه هزار تومان تغییر دهید.

بدین ترتیب طرف مقابل متوجه می شود که شما محاسبات لازم را انجام داده اید. البته همیشه برای توضیح رقم پیشنهادی خود آمادگی داشته باشید. اعداد رند قابل مذاکره هستند. اما اعداد خاص که با دلیل و مدرک لازم پشتیبانی می شوند نیازی به مذاکره نخواهند داشت و برد با آن خواهد بود.

در هر صورت، همیشه برای مذاکره آمادگی لازم را داشته باشید. فهرست کاملی از شرایط و درخواست هایتان تهیه کنید، صبر داشته باشید، ساکت بمانید، بلند مدت بیاندیشید، آنها را به مذاکره علیه خود وادار کنید و مورد دیگر اینکه، در هنگام مذاکره از صدایی محکم و قانع کننده استفاده کنید.