پزشک فروش شوید!
کتاب جدید برایان تریسی با نام «ساخت کسب و کار فوق العاده» چاپ شد. تصمیم گرفتیم بخش هایی از کتاب را که درباره موفقیت در فروش صحبت می کند انتخاب کرده و به دوستان تقدیم کنیم.
برترین ها به نقل از مجله موفقیت : کتاب جدید برایان تریسی با نام «ساخت کسب و کار فوق العاده» چاپ شد. تصمیم گرفتیم بخش هایی از کتاب را که درباره موفقیت در فروش صحبت می کند انتخاب کرده و به دوستان تقدیم کنیم.
اکثر کسب و کارها توسط افرادی راه اندازی می شوند که تجربه ای در فروش ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به محصولی علاقه دارند و یا آن را ابداع کرده اند و اکنون مجبورند آن را بفروشند.
اما از اتفاقاتی که در تعامل بین فروشنده و مشتری احتمالی دقیق، هوشیار، بدبین و مشکوک روی می دهد، آگاهی ندارند. آنها فکر می کنند اگر محصول یا خدمت نسبتا خوبی داشته باشند، فروش مانند باران از آسمان نازل می شود. بنابراین، وقتی شرکتشان از مشتری، پول نقد و اعتبار خالی شده و ورشکست می شود، تعجب می کنند. جمله قدیمی «اگر تولید کنید، آنها خودشان می آیند.» به ندرت صحت دارد. در کسب و کار، «آنها» - یعنی مشتریان - تنها وقتی می آیند که دلشان بخواهد.
واقعیت های جدید درباره فروش
اکنون رقابت در کسب و کار بیش از هر زمان دیگری است و هر هفته و هر ماه سخت تر و شدیدتر می شود. امروزه فروش به مشتریان سخت تر از همیشه است. توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، بیشتر شده است. آنها گزینه های بیشتر و اجبار کمتری برای تصمیم گیری سریع دارند. مشتریان بی حوصله هستند و هر چیزی را همین حالا می خواهند.
آن چه مشتریان می خواهند
شاید مهم ترین واژه در فروش محصولات یا خدمات فوق العاده، تداوم باشد. مشتریان باید به طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید به آنها قول داده اید، لذت ببرند. اگر محصول شما در ۹۰ درصد موارد، وعده های شما را عملی کند، رتبه کیفیت شما ۹۰ درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه صددرصد است و زمانی می توانید آن را به دست آورید که محصولات یا خدمات، تعهدات شما را دقیقا و به طور مداوم عملی کنند. چنین شرایطی مشتریان را وادار به گفتن این جمله می کند: «این محصول فوق العاده است.»
سه گروه مشتریان
ممکن است محصولات خود را به سه نوع مشتری بفروشید. گروه اول، کسب و کارهایی هستند که در فعالیت های خود از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند. گروه دوم، کسب و کارهایی هستند که محصولات و خدمات شما را مجددا در بازار می فروشند. گروه سوم، مصرف کنندگانی هستند که محصولات و خدمات شما را برای بهبود زندگی شخصی خود می خرند. هریک از این مشتریان نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.
با این وجود، هدف همه رفتارهای خرید، دستیابی به نوعی بهبود است. حصول یا خدمت باید مشکلی را حل کند، نیازی را برآورده کند، یا هدفی را دست یافتنی سازد. برای ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی برای مشتری ایجاد می کنید. هدف هر کسب و کار خدمت رسانی به مشتریان، تامین منافع آنها و ایجاد درآمدی بیشتر از هزینه ها برای آنهاست. هر شرکت با فروش بیشتر محصولات و خدمات، افزایش قیمت آنها، تکرار فروش به خریداران، یا کاهش هزینه های فروش، تولید و توزیع می تواند به سودآوری برسد.
پزشک فروش
فروشندگان در هر سطحی باید خود را پزشکان فروش به حساب بیاورند. این مدلی مفید برای آموزش و یادگیری است.
اگر در هر جای دنیا به پزشک مراجعه کنید، آنها همیشه رویه ای مشخص را دنبال می کنند که شامل سه مرحله است: معاینه، تشخیص و پیشنهاد درمان یا تجویز نسخه. فروشندگان نیز باید از همین سه گام در عملیات فروش خود استفاده کنند.
معاینه
همان طور که پزشک قبل از اتخاذ تصمیم نهایی یا ارائه هر پیشنهادی بر معاینه کامل بیمار تاکید می کند، شما نیز باید همین کار را درمورد هریک از مشتریان احتمالی خود انجام دهید.
هرگز فکر نکنید یک نسخه برای همه مناسب است. هیچ گاه فکر نکنید که دلیل یک فرد برای خرید محصولات و خدمات شما با دلایل دیگران یکسان است. یک فروشنده فوق العاده قبل از ارائه فروش خود، با دقت به سخنان مشتری گوش می دهد.
در طی فرایند جمع آوری اطلاعات، خود را موظف کنید که درباره محصول و خدمت صحبت نکرده و پیشنهادی ارائه نکنید. هیچ پزشکی قبل از معاینه شما، با شور و شوق درباره قرص های متنوعی که می تواند برای یک بیمار خاص تجویز کند، صحبت نمی کند. بنابراین، صبور باشید. سوالات زیادی بپرسید. نیازها، خواسته ها، امیدها و آرزوهای مشتری را کاملا بررسی کنید.
تشخیص
در این مرحله، همه اطلاعاتی را که مشتری در اختیار شما گذاشته است با دقت مرور می کنید و با پرسیدن سوالات بیشتر از درک دقیق و درست خود مطمئن می شوید.
سپس آن چه را که فکر می کنید نیاز یا خواسته واقعی مشتری باشد بیان کرده و روش برآوردن آن را توضیح می دهید.
اغلب بیماران درک شفافی از مشکلات یا نیازهای واقعی خود ندارند. به همین دلیل است که یک پزشک مجرب و خوب همیشه یافته های خود را برایتان تشریح می کند، کلیه روش های درمانی ممکن را توضیح می دهد و سپس بهترین درمان ممکن برای شما را توصیه می کند.
این وظیفه پزشک است که مانند فروشنده، تمامی گزینه های ممکن را برای بیمار تشریح کند این کار باعث افزایش اعتبار شما به عنوان یک منبع موثق اطلاعات شده و همدلی شما در حل مشکلات آنها را نشان می دهد. این کار باعث می شود مشتری با کمال میل راه حل های متنوع شما را بررسی کند.
تجویز
بعد از انجام معاینه کامل:، در میان گذاشتن تشخیص خود با مشتری احتمالی و توافق او، به مرحله سوم یعنی تجویز یا روش درمان قدم می گذارید. در این مرحله محصول یا خدمت مناسب مشتری را به او پیشنهاد می دهید و با در نظر گرفتن همه جوانب، مشتری را به اقدام ترغیب می کنید.
کار یک فروشنده خوب عایق بندی فقط فروش محصولات با کیفیت و ارائه قیمت های عالی نیست. او ابتدا خانه را وارسی می کند تا دریابد چگونه ساخته شده است و هزینه های کنونی انرژی آن چقدر است.
سپس به شما نشان می دهد که به دلیل داشتن عایق بندی قدیمی، دو برابر همسایگان خود، هزینه انرژی پرداخت می کنید و از آن جا که همسایه ها مشکل آلودگی حاصل از عایق بندی قدیمی در اتاق زیر شیروانی را ندارند، نشانه های آلرژی در آنها بسیار کمتر دیده می شود. او توضیح می دهد که چرا خانه همسایگان شما بوی تمیزی و تازگی می دهد. سپس اقدامات لازم برای داشتن عایق بندی بهتر و داشتن مزایای مورد درخواست شما را پیشنهاد می دهد.
فروشندگان باید خود را پزشکان فروش بدانند، یعنی افراد متخصصی که کارشان تلفیقی از هنر، اخلاقیات، ارائه رویه های نتیجه بخش و وقف کامل خود برای رفاه مشتری (بیمار) است. 20 درصد فروشندگان برتر در هر حوزه، این رفتار حرفه ای را ارائه می دهند.
سه روش افزایش فروش
اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:
۱ - افزایش تعداد مبادلات. با بازیابی و تبلیغات، فروش های ویژه، تخفیفات و سایر روش ها، می توان حجم مبادلات را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد.
۲ - افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیش فروشی، فروش جانبی و حتی کم فروشی - در صورتی که مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت - حجم هر مبادله را افزایش دهید. (کم فروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزان تر و فروش تدریجی آن ها است.)
۳ - افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری به خوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید می کند. فروش محصولات و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان است. موفقیت کسب و کار به «فراتر از انتظارات مشتریان عمل کردن» بستگی دارد. تکرار خرید، معیار کلیدی رضایت مشتری است. هیچ کسب و کاری نمی تواند در درازمدت موفق شود، مگر این که از مشتریان چنان مراقبت کند که بارها و بارها خریدشان را تکرار کنند. این کار تنها زمانی امکان پذیر است که مشتریان بگویند «این محصول فوق العاده است.»
باز نشر: مجله اینترنتی Bartarinha.ir
اکثر کسب و کارها توسط افرادی راه اندازی می شوند که تجربه ای در فروش ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به محصولی علاقه دارند و یا آن را ابداع کرده اند و اکنون مجبورند آن را بفروشند.
اما از اتفاقاتی که در تعامل بین فروشنده و مشتری احتمالی دقیق، هوشیار، بدبین و مشکوک روی می دهد، آگاهی ندارند. آنها فکر می کنند اگر محصول یا خدمت نسبتا خوبی داشته باشند، فروش مانند باران از آسمان نازل می شود. بنابراین، وقتی شرکتشان از مشتری، پول نقد و اعتبار خالی شده و ورشکست می شود، تعجب می کنند. جمله قدیمی «اگر تولید کنید، آنها خودشان می آیند.» به ندرت صحت دارد. در کسب و کار، «آنها» - یعنی مشتریان - تنها وقتی می آیند که دلشان بخواهد.
واقعیت های جدید درباره فروش
اکنون رقابت در کسب و کار بیش از هر زمان دیگری است و هر هفته و هر ماه سخت تر و شدیدتر می شود. امروزه فروش به مشتریان سخت تر از همیشه است. توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، بیشتر شده است. آنها گزینه های بیشتر و اجبار کمتری برای تصمیم گیری سریع دارند. مشتریان بی حوصله هستند و هر چیزی را همین حالا می خواهند.
آن چه مشتریان می خواهند
شاید مهم ترین واژه در فروش محصولات یا خدمات فوق العاده، تداوم باشد. مشتریان باید به طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید به آنها قول داده اید، لذت ببرند. اگر محصول شما در ۹۰ درصد موارد، وعده های شما را عملی کند، رتبه کیفیت شما ۹۰ درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه صددرصد است و زمانی می توانید آن را به دست آورید که محصولات یا خدمات، تعهدات شما را دقیقا و به طور مداوم عملی کنند. چنین شرایطی مشتریان را وادار به گفتن این جمله می کند: «این محصول فوق العاده است.»
سه گروه مشتریان
ممکن است محصولات خود را به سه نوع مشتری بفروشید. گروه اول، کسب و کارهایی هستند که در فعالیت های خود از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند. گروه دوم، کسب و کارهایی هستند که محصولات و خدمات شما را مجددا در بازار می فروشند. گروه سوم، مصرف کنندگانی هستند که محصولات و خدمات شما را برای بهبود زندگی شخصی خود می خرند. هریک از این مشتریان نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.
با این وجود، هدف همه رفتارهای خرید، دستیابی به نوعی بهبود است. حصول یا خدمت باید مشکلی را حل کند، نیازی را برآورده کند، یا هدفی را دست یافتنی سازد. برای ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی برای مشتری ایجاد می کنید. هدف هر کسب و کار خدمت رسانی به مشتریان، تامین منافع آنها و ایجاد درآمدی بیشتر از هزینه ها برای آنهاست. هر شرکت با فروش بیشتر محصولات و خدمات، افزایش قیمت آنها، تکرار فروش به خریداران، یا کاهش هزینه های فروش، تولید و توزیع می تواند به سودآوری برسد.
پزشک فروش
فروشندگان در هر سطحی باید خود را پزشکان فروش به حساب بیاورند. این مدلی مفید برای آموزش و یادگیری است.
اگر در هر جای دنیا به پزشک مراجعه کنید، آنها همیشه رویه ای مشخص را دنبال می کنند که شامل سه مرحله است: معاینه، تشخیص و پیشنهاد درمان یا تجویز نسخه. فروشندگان نیز باید از همین سه گام در عملیات فروش خود استفاده کنند.
معاینه
همان طور که پزشک قبل از اتخاذ تصمیم نهایی یا ارائه هر پیشنهادی بر معاینه کامل بیمار تاکید می کند، شما نیز باید همین کار را درمورد هریک از مشتریان احتمالی خود انجام دهید.
هرگز فکر نکنید یک نسخه برای همه مناسب است. هیچ گاه فکر نکنید که دلیل یک فرد برای خرید محصولات و خدمات شما با دلایل دیگران یکسان است. یک فروشنده فوق العاده قبل از ارائه فروش خود، با دقت به سخنان مشتری گوش می دهد.
در طی فرایند جمع آوری اطلاعات، خود را موظف کنید که درباره محصول و خدمت صحبت نکرده و پیشنهادی ارائه نکنید. هیچ پزشکی قبل از معاینه شما، با شور و شوق درباره قرص های متنوعی که می تواند برای یک بیمار خاص تجویز کند، صحبت نمی کند. بنابراین، صبور باشید. سوالات زیادی بپرسید. نیازها، خواسته ها، امیدها و آرزوهای مشتری را کاملا بررسی کنید.
تشخیص
در این مرحله، همه اطلاعاتی را که مشتری در اختیار شما گذاشته است با دقت مرور می کنید و با پرسیدن سوالات بیشتر از درک دقیق و درست خود مطمئن می شوید.
سپس آن چه را که فکر می کنید نیاز یا خواسته واقعی مشتری باشد بیان کرده و روش برآوردن آن را توضیح می دهید.
اغلب بیماران درک شفافی از مشکلات یا نیازهای واقعی خود ندارند. به همین دلیل است که یک پزشک مجرب و خوب همیشه یافته های خود را برایتان تشریح می کند، کلیه روش های درمانی ممکن را توضیح می دهد و سپس بهترین درمان ممکن برای شما را توصیه می کند.
این وظیفه پزشک است که مانند فروشنده، تمامی گزینه های ممکن را برای بیمار تشریح کند این کار باعث افزایش اعتبار شما به عنوان یک منبع موثق اطلاعات شده و همدلی شما در حل مشکلات آنها را نشان می دهد. این کار باعث می شود مشتری با کمال میل راه حل های متنوع شما را بررسی کند.
تجویز
بعد از انجام معاینه کامل:، در میان گذاشتن تشخیص خود با مشتری احتمالی و توافق او، به مرحله سوم یعنی تجویز یا روش درمان قدم می گذارید. در این مرحله محصول یا خدمت مناسب مشتری را به او پیشنهاد می دهید و با در نظر گرفتن همه جوانب، مشتری را به اقدام ترغیب می کنید.
کار یک فروشنده خوب عایق بندی فقط فروش محصولات با کیفیت و ارائه قیمت های عالی نیست. او ابتدا خانه را وارسی می کند تا دریابد چگونه ساخته شده است و هزینه های کنونی انرژی آن چقدر است.
سپس به شما نشان می دهد که به دلیل داشتن عایق بندی قدیمی، دو برابر همسایگان خود، هزینه انرژی پرداخت می کنید و از آن جا که همسایه ها مشکل آلودگی حاصل از عایق بندی قدیمی در اتاق زیر شیروانی را ندارند، نشانه های آلرژی در آنها بسیار کمتر دیده می شود. او توضیح می دهد که چرا خانه همسایگان شما بوی تمیزی و تازگی می دهد. سپس اقدامات لازم برای داشتن عایق بندی بهتر و داشتن مزایای مورد درخواست شما را پیشنهاد می دهد.
فروشندگان باید خود را پزشکان فروش بدانند، یعنی افراد متخصصی که کارشان تلفیقی از هنر، اخلاقیات، ارائه رویه های نتیجه بخش و وقف کامل خود برای رفاه مشتری (بیمار) است. 20 درصد فروشندگان برتر در هر حوزه، این رفتار حرفه ای را ارائه می دهند.
سه روش افزایش فروش
اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:
۱ - افزایش تعداد مبادلات. با بازیابی و تبلیغات، فروش های ویژه، تخفیفات و سایر روش ها، می توان حجم مبادلات را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد.
۲ - افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیش فروشی، فروش جانبی و حتی کم فروشی - در صورتی که مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت - حجم هر مبادله را افزایش دهید. (کم فروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزان تر و فروش تدریجی آن ها است.)
۳ - افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری به خوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید می کند. فروش محصولات و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان است. موفقیت کسب و کار به «فراتر از انتظارات مشتریان عمل کردن» بستگی دارد. تکرار خرید، معیار کلیدی رضایت مشتری است. هیچ کسب و کاری نمی تواند در درازمدت موفق شود، مگر این که از مشتریان چنان مراقبت کند که بارها و بارها خریدشان را تکرار کنند. این کار تنها زمانی امکان پذیر است که مشتریان بگویند «این محصول فوق العاده است.»
باز نشر: مجله اینترنتی Bartarinha.ir
پ
برای دسترسی سریع به تازه‌ترین اخبار و تحلیل رویدادهای ایران و جهان
اپلیکیشن برترین ها
را نصب کنید.
ارسال نظر