این ۵ گرایش، تجارت شما را متحول می کند

ماهنامه پیشه و تجارت - سید محمد میرزا محمدزاده: هرچند که گذر تاریخ به تقویم توجهی ندارد و روند توسعه و تحول تجارت مسیر خود را در همه حال طی می کند؛ اما واقعیت این است که در سال های اخیر، شاهد تحول شگرفی در شیوه های تجارت در دنیا هستیم که بی توجهی به این تحولات می تواند تجارت ما را دچار اختلال کند.

جفری هایزلت، مجری تلویزیون و رادیو، ناشر و سخنران در حوزه کارآفرینی در یادداشتی با اشاره به آغاز سال ۲۰۱۷ از برخی از تحولاتی که در حوزه پیشه و تجارت شکل گرفته است سخن می گوید و رعایت نکاتی برای تقویت تجارت در سال ۲۰۱۷ را بر می شمارد؛ در ادامه یادداشت او در سایت entrepreneur.com را می خوانیم.

حالا دیگر سال ۲۰۱۶ را در آینه خودرو زندگی، تنها نقطه ای کوچک می بینیم. این بدان معنا است که وقت آن رسیده که محکم رو به جلو برویم و راهکارهایی را بررسی کنیم که در سال ۲۰۱۷ برای تحول در تجارت مان به درد می خورد. در جریان سفرهایم به اطراف جهان به منظور همایش ها و سخنرانی هایی که برای کار آفرینی برگزار می شود، متوجه شدم که رفته رفته چهره های حاضر در این همایش ها بی توجه به نوع صنعت، جوان تر می شود.

هر چند که عمده نیروی کار کنونی را سالخوردگان و بزرگسالان تشکیل می دهند اما باید بدانیم که بزرگ ترین گروه زنده انسان ها هم اکنون در سنین نوجوانی به سر می برند و این که چگونه این افراد را برای رهبری و مدیریت آماده کنیم سوالی است که بسیاری از ما در سال ۲۰۱۷ با آن مواجه خواهیم شد. آن طور که در گزارش Bersin تهیه شده از سوی Delotte پیش بینی شده است، سال ۲۰۱۷ سالی مخرب خواهد بود؛ چرا که حدود ۳ میلیون رئیس کارخانه بازنشسته خواهند شد و فرصت شغلی گسترده ای برای مدیران جوان خالی خواهد ماند.

بنابراین توصیه من را بپذیرید؛ از پیش برنامه ریزی کنید و به کارکنان جوان خود فرصت رهبر شدن را بدهید؛ منتظر زمانی نباشید که مجبور به برگزاری دوره های آموزشی برای آنها شوید؛ چرا که در حال از دست دادن زمان ارزشمند هدایت آنها هستید و در تجارت از دست دادن زمان به معنای از دست دادن سرمایه است.

در ادامه پنج گرایشی که می تواند تجارت شما را در سال ۲۰۱۷ متحول کند، ارائه می کنیم:

۱. ارتقای مشارکت مشتری

در حال حاضر ما شاهد تحول گسترده ای در مشارکت مشتریان در برندهای مختلف هستیم؛ چه مشارکت شخصی و چه مشارکت دیجیتال . هر چه مدل های تجاری بیشتر به سمت دیجیتال شدن پیش می روند، این مشارکت مشتریان برجسته تر می شود. روابط بسیار مهم هستند. با این حال ما فراموش کرده ایم که در یک محیط دیجیتال در بین داده ها و پاسخ و شخصی شدن ها، صمیمیت از بین می رود.

مشتریان از برندها می خواهند که سلایق آنها را بشناسند و به گونه ای به آنها نگاه شود که انگار آنها مهم هستند (که در واقع هم هستند). همین حالا برندهایی هستند که خدماتی عمیقا شخصی ارائه می کنند؛ برای مثال برند Nordistorm توصیه های مد ارائه می کند؛ شرکت های بهبود محیط خانه همچون Lowe'sand Home Depot نیز جلسات مشاوره ای به مشتریان خود پیشنهاد می دهد.

اگر شرکت ها نشان دهند که تجارب شخصی شده به مشتریان خود ارائه می کنند و تنها به فروش محصول خود اکتفا نکنند، این اقدامات منجر به ایجاد اعتماد، بهبود کیفیت خدمات و انتقال ارزش می شود.

نکته: توجه داشته باشید که فرایند همیشه حول محور مشتری است و هیچ وقت در مورد فروشنده، برند یا مغازه صحبت نمی کنیم؛ این موضوع باید یک قانون باشد نه یک استثنا.

۲. جمع آوری اطلاعات مشتری

چطور باید مردم را به تولیدکننده بودن تشویق کرد؟ باید به آنها خدمات بهتر ارائه داد. برای انجام این کار، مصارف مشتریان و نحوه مصرف آنها را مطالعه و از این اطلاعات برای دادن چیزی که آنها می خواهند استفاده کنید. به نظر ساده می آید اما همه این قانون را جدی نمی گیرند.

برندها همیشه اطلاعات را از مشتریان خود جمع آوری کرده اند؛ اما تازه در حال یادگیری استفاده از این اطلاعات هستند. اینترنت اشیاء (IoT) یکی از راه های افزایش مشارکت مشتریان و تامین راهی برای ایجاد روابط قوی تر است. برنامه های وفادار، تعاملات چندگانه ای از طریق اشیای موجود در محیط برای ما تامین می کنند. این برنامه ها توانایی کمک به شرکت برای تصمیم گیری بر اساس داده های گسترده مشتریان از کانال های مختلف را فراهم می کنند. این داده ها پاسخ های پویا / زنده و شخصی برای مشتریان فراهم می کنند.

به طور مثال من همیشه با خطوط هواپیمایی United سفر می کنم. این شرکت عادت های پروازی من را می داند. از طریق داده های من، این شرکت می تواند تجربه پرواز و نوع خدماتی که می خواهم را به من ارائه دهد. هر چه این ایرلایین بیشتر راجع به من بداند، خدمات بهتری می تواند برای تضمین یک سفر راحت به من ارائه دهد. تاکنون، شرایط برای من برد - برد بوده است.

به همین ترتیب هر برند، تجارت یا سازمانی نیاز دارد که به ۱ درصد مشتریان برتر خود توجه ویژه داشته باشد.

نکته: بدانید که از اطلاعاتی که مشتری به شما ارائه می کند، چگونه، کی و کجا استفاده کنید تا مسیر درست را به دست آورید. شاید شما همه اطلاعات دنیا را در دست داشته باشید اما اگر ندانید آن اطلاعات را چگونه به کار گیرید، به چه درد می خورند؟

۳. اتوماسیون

بچه که بودم وقتی کارتن «جت سونز» را می دیدم، آرزو داشتم یک ربات همچون «ژزی» داشته باشم تا کارهای روزمره خانه را برایم انجام دهد. در تجارت، چت روبات ها نقش بسیار مهم را برای شرکت هایی همچون مایکروسافت و بانک آمریکا بازی می کنند.

سال گذشته، شرکت ها شروع به شناسایی مزایا و محدودیت های چت روبات ها برای مشارکت مشتریان کردند اما اتفاقات بیشتری در این زمینه در راه است: همانطور که پیتر فریدمن، رییس هیات مدیره و مدیرعامل شرکت LiveWorld پیش بینی می کند، در سال ۲۰۱۷ به طور استراتژیک و یکپارچه انسان را در تعاملات چت روبات به کار می گیرند تا تاثیرگذاری برنامه های چت روبات خود را شکل داده و تقویت کنند.

تزریق فناوری های صدایی به محصولات مشتریان و استفاده از راهکارهای آن برای برندها، از شبکه های اجتماعی به سمت استراتژی های پیام های اجتماعی می رود و این موضوعی بود که من در سخنرانی خود به همراه تام ادواردز، رییس بخش دیجیتال شرکت اپسیلون به آن اشاره کردیم. ادوارزد به من گفت که استفاده از سیستم های توزیع دیگر عادی شده است که افسران تجارت در فرآیند تحول بازار باید با آن کنار بیایند.

نکته: به زودی ما شاهد تجربه های جدید همچون پیام های اجتماعی مرتبط با هوش مصنوعی و محاسبات هولوگرافیک خواهیم بود. این رویه ها نحوه ارتباط بازار با مشتریان را باز تعریف می کند.

۴. عرضه سهام عمومی

عرضه سهام عمومی چیزی نیست که عموما مردم در مورد آن می اندیشند؛ در حالی که مردم آن را مرتبط با فیلم سازی، پروژه های هنری و دیگر صنایع خاص می دانند، بیشتر تجارت ها از عرضه سهام عمومی بهره می برند تا محصولات خود را به بازار بشناسانند. در واقع در سال ۲۰۱۵ سهام عمومی توانست سرمایه ۳۴ میلیارد و ۴۰۰ میلیون دلار را جذب کند و از سرمایه گذاری جهانی تا پایان سال ۲۰۱۶ پیشی بگیرد.

در واقع جذب سرمایه مشتریان از طریق عرضه سهام عمومی به شرکت ها کمک می کند که از نقطه نظرات مشتریان، هر چند خرد اما گویا در فرآیند تولید محصول کمک بگیرند. مشتریان بهترین منبع اطلاعات راجع به تولیدات هستند؛ پس چه بهتر که این اطلاعات ارزشمند را در فرایند تولید کسب کنیم.

به طور مثال من به عنوان رییس بخش تجاری به یک مغازه که محصولات ما را می فروخت رفتم؛ البته نه برای چک کردن کارکنان بلکه به طور مستقیم از مشتریان در مورد محصولات مان سوال کردم. آنجا در خورد خوبی ها، بدی ها و زشتی های محصولات مان شنیدم؛ اطلاعاتی که هیچ وقت با نشستن پشت میز اداره و خواندن گراف ها و داده های آماری به آنها دست پیدا نمی کردم.

5. تخصص گرایی

سال هایی که شرکت ها یک شخص را به کار می گرفتند تا کارهای بسیاری را انجام دهد، گذشته است. امروزه شرکت ها متخصان را برای انجام یک کار به صورت تخصصی به خدمت می گیرند و دیگر به استفاده از یک نفر برای صرفه اقتصادی نمی اندیشند. یک مثال ساده تر آن این گونه است: زمانی که شما به دکتر می روید ترجیح می دهید یک متخصص مرتبط با بیماری شما را معاینه کند یا یک دکتر عمومی؟

در مورد تجارت هم همین گونه است. به عنوان مصرف کننده ما همیشه با پیام های عمومی که با نیازهای اختصاصی ما بی ارتباط هستند، مخالفیم. هر چند که برخی کارآفرینان کار خود را آن قدر بزرگ می دانند که یک مشتری و پرداختن به آن اصلا برای شان اهمیت ندارد. برای من این دیدگاه کاملا غلط است. شما نمی توانید دیدگاه «یک قالب برای همه» را در مورد مشتریان خود پیاده کنید. حتی اگر تجارت شما بسیار کوچک است، هر مشتری باید احساس کند که او برای شما مهم است. اگر آنها چنین احساسی داشته باشند، موجب شناخته شدن برند شما می شوند.

نکته: در چیزی که مشتریان شما می خواهند متمرکز شوید. دیگر زمان یک محصول برای همه گذشته است. تمرکز خود را دقیق تر کنید، از متخصصین کمک بگیرید و به مشتریان آنچه که می خواهند بدهید.