فروشندگان حرفه ای هرگز نباید چنین اشتباهاتی بکنند

بسیار اهمیت دارد که بدانید فروشندگان حرفه ای برای کسب موفقیت باید چه کارهایی انجام دهند و از چه کارهایی بپرهیزند. گاهی اوقات فروشندگان عاداتی دارند که آنها را از موفق شدن دور می کند.

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه شادی حسن پور: آیا تا به حال از خود پرسیده اید چه چیزی باعث متمایزشدن فروشندگان حرفه ای از دیگران می شود؟

می خواهم شش رازی را با شما در میان بگذارم که فروشندگان حرفه ای باید در هنگام فروش از آنها دوری کنند.

اگر شما نیز بتوانید از این شش اشتباه اجتناب ورزید، کم کم در حیطه شغلی تان به یک رهبر تبدیل می شوید و از ثروت و شهرتی که کسب می کنید، لذت خواهید برد.

فروشندگان حرفه ای هرگز نباید چنین اشتباهاتی بکنند

آنها به مشتری اجازه می دهند که فرآیند فروش را در دست بگیرد.

بهترین روش کنترل فرآیند فروش این است که سوال بپرسید.

اگر سوالات خوبی بپرسید، می توانید مشکلات شخصی یا سازمانی مشتری تان را شناسایی کنید و بسنجید که آیا محصول شما می تواند گرهی از مشکلات مشتری باز کند یا خیر. همچنین این بهترین روش برای کشف نیازها و ارزش های مشتری و شناساندن خودتان به عنوان یک متخصص است.

آنها قبل از جلسه فروش به تحقیق و بررسی نمی پردازند.

اگر آنقدر خوش شانس بودید که توانستید جلسه فروشی با مدیر یکی از شرکت های هدفتان داشته باشید، بهتر است از قبل کمی تحقیق کنید.

متاسفانه من به بدترین شکل ممکن این درس را آموختم. مدتی بود که می خواستم مشتری سازمان خاصی را به دست آورم و در نهایت شانس با من یار بود و توانستم جلسه ای با آنها بگذارم. با این حال آنقدر وقت نگذاشتم و در مورد آن شرکت تحقیق نکردم و در نتیجه بیشتر زمان جلسه به معرفی مسائل ساده و اساسی آن سازمان گذشت و من فرصت چندانی برای معرفی محصولاتم نداشتم.

بدیهی است که نتوانستم چیزی به آنها بفروشم اما درسی از این موضوع آموختم که تا آخر عمر فراموش نمی کنم. قبل از آنکه با مشتری تماس بگیرید یا جلسه ای بگذارید، زمانی را صرف تحقیق و بررسی کنید. اینگونه شانس بسیار بهتری در رسیدن به اهدافتان خواهید داشت.

آنها در طول فرآیند فروش خیلی صحبت می کنند.

بسیاری از فروشندگان وقت زیادی را صرف صحبت کردن طولانی در مورد تخصصشان، محصول، ویژگی های محصول، خدمات و مسائل دیگر می کنند. این صحبت ها به متقاعد کردن مشتری به خرید از شما کمکی نمی کند و حتی ممکن است آنها را به این فکر بیندازد که شما توجهی به خواسته هایشان نمی کنید. از مشتری در مورد ترجبه ها و نیازهایش سوال کنید تا بتوانید بهترین راه حل یا استراتژی را به او پیشنهاد کنید.

آنها اطلاعات بی ربطی ارائه می کنند.

زمانی که در دنیای تجارت بودم، در جلسات بی شماری شرکت می کردم و بارها دیده بودم که فروشندگان از چیزهایی صحبت می کنند که کاملا به افراد حاضر در جمع بی ارتباط است.

برای مشتریان اهمیتی ندارد که شما چه پشتوانه مالی ای دارید یا چه کسانی مشتری شما هستند؛ آنها فقط به این موضوع فکر می کنند که محصول یا خدمات شما به دردشان می خورد یا خیر.

بیشتر زمان جلسه را به بیان مزایای محصولتان در رابطه با مشکل یا خواسته مشتری بپردازید تا آنها متقاعد شوند که محصولتان مشکل آنها را حل و زندگی شان را ساده تر می کند.

آنها آمادگی توضیح درباره محصولاتشان را ندارند.

همان اوایل که تازه وارد دنیای فروش شده بودم، روزی با مشتری ای تماس گرفتم تا پیامی در صندوق پست صوتی اش بگذارم. اما ناگهان خودش تماس مرا پاسخ داد. من که اصلا آمادگی نداشتم، به جای این که سوالات درست و حسابی بپرسم و کنترل مکالمه را در درست بگیرم، تمام وقتم را صرف پاسخ دادن به سوالات او کردم.

این موضوع باعث شد مشتری کنترل فرآیند فروش را تمام و کمال در دست گبیرد و بدیهی است که هیچ فروشی هم صورت نگرفت. چه بخواهید با مشتری تماس بگیرید و چه در جلسه فروش شرکت کنید، بسیار مهم است که آمادگی کافی داشته باشید یا حتی بیش از حد آماده باشید. آمادگی یعنی داشتن تمام اطلاعات مرتبط، از جمله قیمت، سابقه و نمونه در ذهن یا روی کاغذ و فهرستی از سوالاتی که باید بپرسید.

پیشنهاد می کنم چک لیستی شامل تمام اطلاعات مورد نیاز داشته باشید و قبل از هر تماس یا جلسه آن را بررسی کنید.

مهم نیست که تا به حال چندین بار تماس تلفنی یا جلسه فروش داشته اید؛ همیشه باید قبل از تماس یا جلسه همه چیز را آماده کنید. شما فقط یک بار شانس این را دارید که تاثیر خوبی روی مشتری بگذارید. آن را از دست ندهید.

آنها نمی توانند معامله را ببندند.

اگر دارید محصول یا خدماتی را به فروش می رسانید، باید از مشتری بخواهید که آن را بخرد. به ویژه وقتی که مدتی را صرف بررسی کرده اید و می دانید که محصول شما می تواند نیاز یا مشکل مشتری را حل و به او کمک کند. مادامی که به روش مودبانه، با اعتماد به نفس و خیرخواهانه از مشتری بخواهید محصولتان را بخرد، نتیجه خوبی نیز خواهید گرفت.