ترفندهای موفقیت در مذاکره

تماشا: اغلب هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده برنده است. مشکل مذاکره برنده برنده این است که به اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی افتد. مذاکره کنندگان قدرتمند این واقعیت را درک کرده اند و از َآن به نفع خود استفاده می کنند. مذاکره کنندگانقدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می کنند اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می گذارند. هدف مذاکره کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید، می توانید خودرا مذاکره کننده قدرتمند بنامید.

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که بر اساس مجموعه ای از مقررات بازی می کنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل این قوانین را نمی داند. می توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به روشی قابل پیش بینی جواب دهد. به این ترتیب، یک مذاکره کننده قدرتمند ماهر درک می کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک هایی دربر دارد. این حرکات مشابه حرکا شطرنج است. البته به نحوی که همیشه شما برنده هستید!


۱- بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید، بخواهید

این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می توانید کوتاه بیایید اما هرگز نمی توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می توانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمی توانید آنرا پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید بهترین مقدار ممکن برای شما باشد. بهترین مقدار ممکن شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقدار که می توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که درخواست کرده اید. در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن شما باید از آن مقداری که ترجیح می دهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید|، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه شاید حدسیات شما درباره آنها نادرست باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آنها ندرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگتری به آنها بدهید، همراه تر ظاهر خواهید شد.

۲- هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید

روانشناسی از این ترفند حمایت می کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشضنهاد باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهدشد: می توانستم بهتر از این ظاهر شوم و یک جای کار اشکال دارد. واکنش می توانستم بهتر از این ظاهر شوم ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد اوست. قیمت مهم نیست. واکنش یک جای کار اشکال دارد بر مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می بایستی رد می شد و سریعا اذز خود این سوال را می پرسیثد که چرا چنین پیشنهاد بی ارزشی پذیرفته شد.

۳- از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می شود که منجر به بن بست زودهنگام خواهدشد. به جای بجث و حدل از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشته اند. گام نهایی بیان این جمله است: ما دریافته ایم که ... هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره ای با شما پیش می گیرد، از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن استفاده کنید.

۴- فروشنده بی میل وخریدار بی میل

فروشنده بی میل شخصی است که می گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می کند. وقتی از فروش ناامید می شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.



1- مقابله با عدم اختیار

ناامیدکننده ترین تجربه ای که به عنوان مذاکره کننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا می کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک به گونه ای طراحی شده است تا شما را تحت فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید، زیرا نشان می دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آنها مواجه شوید. این کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می اندازد.

2- برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

1) اول، توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را، قبل از اینکحه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه جمله زیر را می گویند، چنین کاری را انجام می دهد، آیا دلیلی وجوددارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟

2) اگر نمی توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید، به نفس افرادی که با آنها روبرو می شوید رجوع کنید. با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می کنند یا نمی کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت یا پیشنهاد شما وجود دارد، در صورتی که اگر به ادعاهای آنها درباره تصمیم گیرنده غایب واکنش نشان نمی دادید، چنین احتمالی به وجود نمی آمد.

3- هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید

مصالحه کردن عادلانه به نظر می آید اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر تومانی که در مذاکره ای به دست می آید، سود است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می دهد.

برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه ای را با قیمت 000/30 دلار دارید و خریدار توانایی پرداخت 000/26 دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارائه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از 000/30-000/26 به 000/30-000/28 می کشانید. در این شرایط می توانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آنها را به توافقی جدید بکشانید یا می توانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.

4- ترفند کنار گذاشتن

از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسئله ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم اما باید پیش نویس آن را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت هدر رود.» شما می توانید اینطور جواب دهید، «می دانم این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد اما اجازه دهید یک دقیقه آن را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم.»

5- تغییر یکی از عوامل مذاکره

از این ترفند برای حل بن بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی شود. مهمترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.



۱- آدم خوب / آدم بد

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می کند. البته قبل از اینکه پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هر گاه که دو یا چند مذاکره کننده در طرف مقابل حضور دارند مراقب این ترفند باغشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

۲- چانه زنی

چانه زنی کم کم بعد از آنکه در مورد همه چیز به توافق رسیده اید، ترفندی رایج است. چانه زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به روشی مناسب کاری کنید که چانه زن ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این کار دست می کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزییات، راه چانه زنی را به روی افراد می بندید.

۳- محدود کردن امتیازات

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می دهد یا ادعا می کند علاقه ای به مذاکره ندارد.

۴- پس گرفتن پیشنهاد

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین ریال از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید. می توانید این کار را با عقب نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آنها داده اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.